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网易汽车7月16日报道
7月12日，又一家用SUV杀入红海——岚图FREE+正式上市，官方指导价21.99、24.99、27.99万元。
发布会上，岚图紧接着释放下一款新车消息：家用纯电SUV全新岚图知音将于8月底正式上市。据悉，该车同样锚准25万级市场。
一增程，一纯电，两款新车均深度融入当前最新技术——乾崑智驾A和鸿蒙座舱 5；前者FREE+还围绕家庭用户的核心需求，在操控性、舒适性、空间感及情感设计上深入发力。
比如EDC可变魔毯底盘，不仅搭载全铝底盘、采用四球节双叉臂前悬和H臂式多连杆结构后悬，还配上了100mm行程空气悬架。再比如标配的四门电吸门、全景天幕+电动遮阳帘、7L冷暖箱，以及129°可调节后排座椅、5mm的四门双层隔音隔热玻璃等等。而岚擎模式的加持，也给了驾驶者一份独特的原始乐趣。
产品力没问题，但最终得看市场说话。体量大、用户稳定，商业价值高，家用SUV赛道历来是车企重要发力阵地，20-30万区间近几年更是厮杀激烈。
紧随小米YU7、小鹏G7后上市，岚图FREE+15分钟大定锁单11583台，抛去神话回归现实，这一成绩已十分亮眼。
但压力不止于此。今年是岚图冲击年销20万辆目标的关键之年，时间过半，但进度没有。整个上半年，岚图累计销量56128辆，同比增长85%。销量上走，却远远不够。
重压之下，野心更甚。单就FREE+而言，岚图内部很坚定，要“月销2万”、“冲击行业TOP3”。
整备四年，重新入场，岚图这场冲击的底气是什么，又带来了什么新解法？发布会后，岚图组织媒体群访，首席运营官蒋焘和岚图汽车销售服务有限公司副总经理曾清林，就产品定位、用户营销、生产交付等问题进行回应。
以下为访谈内容总结：
Q1：小米YU7主打颜值和性能，小鹏G7主打高算力和性价比财新网，岚图FREE+的卖点是什么？
曾清林：如果用三个词，我觉得是百万级底盘、最高阶的华为，以及满配的舒适。这三个点总结起来，应该是30万以内最强的性能，再加上价格的话，那可能25万以内没有对手。
Q2：岚图FREE+比去年的款大概还要低了一万块钱，又增加很多东西，定价策略这一块会有什么问题吗？
蒋焘：总体来讲我们会做全价值链的降本，这个降本并不是说减配之类，而是通过一些比较系统的组合，比如最早的时候我们FREE上是手触板控制，现在语音可以控制，那么就可以把客户不常用的功能取消掉，把客户需要的功能加上去，这样我们还是有毛利的，也能让企业能健康的发展。
曾清林补充，一方面，岚图的管理比较精细化；另一方面，岚图先做平台，再来做性能的提升，而有些新能源产品是基于油车开发的，再去改动和提升，成本会耗费很大，所以岚图在这方面有所优势。第三，岚图在企业运营方面绷比较紧，效率非常高，他还透露，岚图去年就开始盈利了。
Q3：作为岚图成立之初的第一款车，FREE这个车型肩负什么任务，对品牌的意义是什么？
蒋焘：岚图FREE代表了岚图从0做到1，当时我们什么都没有，没有品牌、没有工厂、没有团队，更没有研发制造。而这款车到现在为止卖了差不多10万台左右，基本上把我们打通了全体系，意义和价值都不言而喻。
曾清林：对车型来讲，岚图FREE这款车相当于是我们的眼，处在充分竞争的SUV市场，我们必须要把它打造成为第二个爆款。这个意义对品牌来讲，是让我们从MPV到大众型的市场进阶，与知音一起在SUV的市场形成第二个，甚至第三个爆款。
Q4：岚图内部怎么样定义一款车的爆款基因，怎么样延续爆款基因？
曾清林：如何定义爆款，起码要做到行业的TOP3。从去年全新上市发布，我们得到了很多的经验或者说鼓励。从产品层面来讲，肯定是要“听劝”，要把短板补齐，把用户的痛点解决掉，同时还能给用户提供情绪价值。在营销上，需要用更social化的方式跟用户进行链接。很多好的营销上的做法，我们也需要去借鉴，自娱自乐肯定是不行，还是要更贴近用户。
关于“听劝”，蒋焘分享了两个例子。一是FREE+这次把后排座椅角度做成了可调，因为这个问题从岚图FREE上市起，就有用户反馈。他指出，这个点的改动量其实特别大，基本上等于要动整个车身后半部分的钣金结构，工作量很复杂，“因为客户一直在提这个问题，到了去年年底，我们还是把后排座椅的角度可调做进去了。”
第二个例子是岚擎模式。“虽然现在的新能源车几乎完全可以取代燃油车，但燃油车独特的驾驶乐趣，比如加速时的引擎声浪，是过去电车所不具备的。”蒋焘透露，岚擎模式的增加，也是用户提出的。
Q5：如何在充分利用华为赋能的情况下财新网，保持自己的独特性。
蒋焘：岚图FREE是我们的第一款车，实现了品牌从0到1，也给我们产品带来了一些基因，就是好开、安全。这个产品的标签实际上是从FREE这款车带来的，最早的一批车主喜欢岚图的车，在还没有开始卖的时候就开始喜欢这款车，主要是因为操控性，底盘非常扎实。
“这两年我们的品牌标签也在不断地丰富。我们过去叫好开安全，后面我们又讲舒适，现在又讲智能。舒适这一块可能给您感觉就是偏家了一点，但是并不是说原来的好开、安全被抛弃了。”蒋焘表示，在技术路线方面，并不是只有华为一条线，岚图也在自研。
Q6：岚图FREE+的定单表现不错，马上迎来大规模交付，8月底，全新知音也要上市，岚图准备怎么保证产能的交付？
蒋焘：产能问题不大。岚图FREE+和知音是在两个工厂生产，而且我们近期也在做产能的大规模提升，我们的供应商都在提升产能，所以能够充分保障用户顺利交付。
Q7：会延续之前24小时生产的做法吗？
蒋焘：我们从上个月一直是双班制生产。大家在店里看到的展车、试驾车都是6月份生产的车，我们内部叫“量产即满产，满产即交付”。
Q8：岚图FREE+的订单人群画像有什么特征？
曾清林：用户画像方面，可以说和梦想家的用户有明显区别。梦想家的用户人群平均年龄在38岁左右，而我们老FREE当时大概的年龄在35岁左右，从全国走访巡店的过程中，以及各个门店反馈的情况来看，FREE+人群是偏更年轻，大概在32岁左右的人群。这个人群有一个比较显著的特点，一个是更年轻，第二个是对科技的配置会更感兴趣。
Q9：女性用户的比例以及在购车决策当中的话语权的正在提升，FREE+有没有什么可以针对性的向女性用户传播的点？
曾清林：我们在这个方面，应该说是感受比较深的。像梦想家这款车，它的决策群体是最广的，我们的梦想家基本上都是既要开车的人，家里的男主人同意，夫人同意，小孩也还比较赞同，老人家可能也比较支持。所以在梦想家上，我们做了很多功能设计，比如彩电、零重力座椅模式，这个点在FREE+上也体现的特别明显，大家看到有很多的小挂钩，以及车色、内饰、外观、造型都做了很大的优化。原来我们FREE是以硬派为主，这次做了一个更加大众化的改变，这样就能够兼顾到更多元的用户群体。
Q10：岚图接下来要怎保持热销？
曾清林：一方面，岚图要用高频新产品发布节奏，带动销量节奏；另一方面，要重视底层技术，重视技术平台，实现产品力领先，让产品的竞争力得到市场认可。
蒋焘补充，维持产品热销是整个行业都面临的难题。过去一款车可能能卖三、五年，中间两三年做一次小改款，但现在要想保持热度，就必须用“小步快跑、快速迭代”的方式，不断将新的技术、新的体验装进车里，持续制造新鲜感和热度。
Q11：接下来岚图还有继续进一步深化跟华为合作的打算吗？
蒋焘：我们跟华为的合作实际上时间比较早，现在也是处在一个全面合作的方式。我们也在商讨其他的产品，包括音响。岚图是比较开放的公司，双方之间也是互补的。我们生产的是一个终端的产品，也不可能把所有的东西都自己干，搭建一个生态，大家能把好的东西放在我们车上去用，这是我们想要的。同时，我们也会保持平台化和模块化，因为它跟成本相关。必须要保持相同的车用相同的东西，这样成本才能降的下来。
Q12：国内新能源汽车的竞争趋势未来会是哪些方向？
曾清林：对于趋势来讲，原来讲上半场电动化，下半场智能化，智能化可能只是软件层面的竞争。走到今年我们发现，软件层面的竞争也会带来硬件的改变，这是一个非常明显的趋势。这个也是为什么我们提出了L3级的智架，我们提出智驾+智架，智能辅助驾驶加上智能架构这样一个理念。就是说你最好的软件也需要有一个好的体魄去执行，就像我们岚图有非常好的硬件技术，例如有好的底盘。
最后：小步并大步，一直跑到红海变“岚”
“小步快跑”，这是两位岚图高管在访谈中多次提到的一个词，它既是岚图应对行业痛点的核心方法，也是FREE+等车型身上最鲜明的印记。从梦想家到FREE+，岚图的打法很谨慎，也很务实：多方收集用户反馈，尽可能地“听劝”，不断打磨升级现有车型，加速产品迭代，在降低研发成本与风险的同时，也能更精准地满足用户需求。这也许是其在如此动荡的车市中，仍能快速实现盈利的关键。
同时我们也看到，岚图不仅在智能化、家用性方面，做到紧跟甚至抢先式搭载，在底盘、操控方面，也同步在发展自己的“基因”。能够在潮流涌动的当下找到自己的节奏，属实不易。
实力够格、定价真诚，但能不能成爆款，向来由市场定夺。面对红海绞杀，仍不到开香槟的时刻。“15分钟大定破万”的开场热度，只是重新入场的起点。这条路，道阻且长，但FREE+的起跑，已迈出关键一步。
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